[데이터 리터러시(Data literacy) 강의 - 4(2)] 지표 설정

[Funnel(퍼널)]

• 유저들이 어디서 이탈하는지 확인하기 위한 구조화
• 퍼널 : 잠재고객을 유입시키며, 최종적인 목표 액션을 달성할 때 까지의 과정
• 모든 서비스 & 비즈니스는 각 단계로 갈수록 이용자 수가 줄어듦
• 각 단계의 전환율(or 첫 유입 대비 전환율)을 측정

✅AARRR

• 디지털 마켓팅 시, 퍼널을 활용하는 프레임워크
• 단계별 전환율을 지표화하여 서비스 보완 지점을 찾음
  • Acquisition: 유입
  • Activation: 활성화
  • Retention: 재방문(재구매)
  • Revenue: 수익
  • Referral: 추천

[Life Time  Value (고객 평생 가치, LTV)]

• 해당 유저가 평생 주는 이익
• 고객 생애 주기 : 한 명의 유저가 서비스를 사용하기 시작하여 이탈할 때 까지의 기간
• LTV : 한 명의 유저가 생애 주기 동안 얼마만큼의 이익을 주는지 정량적으로 지표화한 것
• 유저와의 관계를 측정, 이를 사업적 이익으로 가져가는데 중요한 지표
• LTV가 높다는 것은 해당 서비스와 관계가 좋고, 충성도가 높은 고객이 많다는 것
• LTV 추측이 가능하다면, 신규 유저를 데려오는 비용(CAC: Customer Acquisition Cost)의 산출 및 효율적인 예산 운용이 가능

  1) LTV 산출 방법

이익 x Life Time x 할인율(미래 비용에 대한 현재 가치) 연간 거래액 x 수익률 x 고객 지속 연수 고객의 평균 구매 단가 x 평균 구매 횟수 (매출액 – 매출 원가) / 구매자 수 평균 구매 단가 x 구매 빈도 x 구매 기간 (평균 구매 단가 x 구매 빈도 x 구매 기간) – (신규 획득 비용 + 고객 유지 비용) 월 평균 객단가 / 월 가중 평균 잔존율

• LTV를 산출하는 방법은 매우 여러가지이며, 서비스마다, 관점마다 다르기 때문에 다각도로 고민이 필요함

  2) LTV 정리

• 자사 서비스에 딱 맞는 LTV를 산출하는 것은 매우 어려움
• 사용 주기, 변수, 객단가 등 여러가지를 고려해야 함
• LTV를 늘리기 위한 방안
  • 객단가 상승
  • 구매 빈도 상승
  • 이탈률 감소, 이용시간 증가 등
• LTV는 가정을 베이스로 하는 지표이기에 꾸준한 모니터링이 필요

북극성 지표

 

  1) 북극성 지표

• 제품/서비스의 성공을 정의
• 제품/서비스가 유저에게 주는 core value를 가장 잘 나타낸 것
• 장기 성장을 위해 필수적으로 모니터링 해야 함

  2) 좋은 북극성 지표의 특징

• 제품/서비스 전략의 핵심
• 유저/고객이 제품/서비스에서 느끼는 가치
• 회사 사업 목표를 나타내는 지표 중 선행 지표

  3) 좋은 북극성 지표를 위한 체크리스트

유저가 목적을 달성하는 때가 언제인가 모든 유저가 해당되는가 측정 가능한 지표인가 측정 주기가 적절한가 ? (일, 주, 월) 외부 요인으로부터 영향을 많이 받진 않는가 북극성 지표의 성장이 사업의 성장과 함께 하는가 AARRR 퍼널 전 과정이 북극성 지표에 영향을 주는가 북극성 지표의 변화가 적어도 매두 관찰 가능한가

 

  4) 좋지 않은 북극성 지표의 예

• 외부 요인의 영향을 많이 받는 지표
• 유저/고객의 전체 여정을 반영하지 않는 지표
• 유저/고객이 직접 가치를 느낄 수 없는 지표
• 측정 불가하거나, 기간 설정이 안되는 지표
• 상황에 따라 위 지표들도 북극성 지표가 될 수 있음

[북극성 지표의 사례]

 

  1) 북극성 지표의 유형

북극성 지표

✅대표적인 북극성 지표 사례

 

[북극성 지표의 중요성]

 

✅방향성

• 제품/사업 조직이 무엇에 최적화되어야 하고, 무엇을 포기해도 되는지에 대한 방향 제시
• 제품/사업 조직의 진척과 가치창출을 전사에 보여줌 : 지원 조직이 더욱 적극적으로 지원, 제품개발 액션 실행속도가 빨라짐
• 제품/서비스 조직이 결과에 책임을 지도록 함 : 비즈니스 임팩트에 따라 평가 가능

✅효율 증대

• 전 직원을 하나의 목표에 집중시킴
• 서로 상반된 목표에 집중하거나 중복으로 일하는 것을 방지

[북극성 지표의 예시]